Desde el inicio de la pandemia de COVID-19, vender vino en línea se ha vuelto más popular (y rentable) que nunca.
En 2021, aproximadamente el 12% de todo el vino comprado en el UK se adquirió en línea. Y aunque probablemente no suene impresionante, representa un aumento del 131% respecto a la cifra de 2019. Eso es, sin duda, extraordinario.
¿Cómo pueden las bodegas aprovechar esta tendencia? Simple: vino directo al consumidor (DTC).
El vino DTC es una de las áreas de mayor crecimiento en la industria del alcohol, y si quieres mantenerte competitivo, necesitas entender cómo funciona. No te preocupes, sin embargo — Marzipan está aquí para ayudarte. En este artículo, desglosaremos el concepto de vino DTC, explicaremos cómo funciona y analizaremos sus ventajas y desventajas.
¡Comencemos!
¿Qué es el vino DTC?
Como mencioné anteriormente, DTC significa "directo al consumidor" (del inglés direct-to-consumer). Por el nombre, probablemente ya puedas imaginar qué es el vino DTC: es vino que se vende directamente a los consumidores.
En otras palabras, el vino DTC se vende directamente de las bodegas a los clientes, sin necesidad de intermediarios (es decir, minoristas, distribuidores, restaurantes, etc.). El vino DTC puede venderse directamente desde el sitio web de comercio electrónico de una bodega o a través de plataformas especializadas en DTC (como Marzipan).
¿Por qué debería importarte el vino DTC?
Ya explicamos el qué, ahora es el momento del por qué. ¿Por qué debería importarte el vino DTC?
La respuesta es sencilla: el vino DTC ofrece numerosas ventajas tanto para las bodegas como para los consumidores, entre ellas (aunque no de forma exclusiva):
1. Mayor control
Cuando involucras a terceros en el proceso de ventas (minoristas, distribuidores, etc.), pierdes cierto control sobre tu marca. El modelo DTC permite a las bodegas crear su propio mensaje y construir relaciones con los clientes en sus propios términos.
Marzipan facilita organizar, gestionar y analizar todas tus relaciones con clientes en un único lugar centralizado. Genera fidelidad e impulsa la acción con un conjunto de funciones centradas en el cliente, que van desde formularios integrables hasta recompensas personalizables.
2. Mayor rentabilidad
Al eliminar al intermediario, el vino DTC puede aumentar considerablemente los beneficios — hasta un 30-40% más que los métodos tradicionales. El vino DTC también permite a las bodegas maximizar sus ganancias al poder ajustar los precios en función de la oferta y la demanda con mayor precisión que las ventas minoristas o mayoristas.
Marzipan otorga a las bodegas la posibilidad de ofrecer a los consumidores alternativas rentables a las compras únicas, entre ellas:
- Suscripciones
- Clubes
- Colecciones
- Ventas adicionales y ventas cruzadas
Este nivel de libertad y flexibilidad puede ayudar a las marcas DTC a incrementar las ventas y mejorar sus resultados.
3. Datos mejorados
Al vender en DTC, las bodegas pueden capturar datos como demografía, patrones de compra y comentarios de los clientes. Estos datos pueden utilizarse para comprender mejor a los clientes, optimizar las estrategias de precios y mejorar la experiencia del cliente.
Con las funciones de análisis de clientes integradas en Marzipan, las bodegas DTC pueden acceder a datos aún más ricos, lo que les ayuda a desarrollar estrategias de marketing y ventas que maximicen los beneficios. Ya sea que crees segmentos personalizados o dejes que Marzipan los cree por ti, tus campañas se beneficiarán de la abundancia de datos que ofrece el modelo DTC.
Estas son solo algunas de las ventajas del vino DTC — hay muchas más. El vino DTC es una herramienta increíblemente poderosa para las bodegas, y su importancia no hará más que crecer a medida que las ventas DTC continúen aumentando.
4. Mayor alcance
El vino DTC puede que aún no tenga el alcance de los canales tradicionales, pero una parte significativa e innegable del público comprador de vino adquiere sus botellas principalmente en línea. El vino DTC brinda a las bodegas la oportunidad de acceder a este mercado y llegar a un público más amplio.
¿Qué necesitas para empezar con las ventas de vino DTC?
La transición del modelo de ventas B2B tradicional al DTC puede parecer intimidante, pero si cuentas con los sistemas y herramientas adecuados, no tiene por qué serlo.
A continuación, un resumen rápido de todo lo que necesitas poner en marcha:
Marketing y promoción
El modelo de vino B2B no requiere demasiado marketing al consumidor (si es que requiere alguno): se comercializa hacia minoristas y distribuidores, quienes luego se encargan de llegar al consumidor final.
El DTC es otra historia. Las bodegas DTC necesitan emplear estrategias y tácticas de marketing creativas (como anuncios digitales, campañas en redes sociales, etc.) para generar reconocimiento de marca e impulsar las ventas.
Tomemos como ejemplo a BABE: esta marca de vino DTC utiliza conexiones con influencers para generar expectativa y vender sus productos.
Identidad de marca
Las marcas DTC generalmente necesitan invertir mucho más esfuerzo en cultivar una imagen atractiva, moderna y aspiracional que sus equivalentes B2B. No tenemos tiempo para profundizar en el porqué, pero créenos — los consumidores lo esperan.
Eso significa que tendrás que dedicar cierto tiempo y dinero iniciales a aspectos como el diseño web, el diseño del logotipo, la redacción de contenidos y el packaging. Debes comprender tus segmentos de consumidores y crear una experiencia integral que conecte con ellos.
Echa un vistazo a algunas de las marcas de vino DTC listadas en 1800DTC para hacerte una idea de las tendencias actuales.
Herramientas y plataformas
Por último, las bodegas DTC necesitan las herramientas y plataformas adecuadas para tener éxito. Marzipan es la herramienta ideal para las bodegas DTC, ya que está diseñada específicamente para ayudar a las marcas DTC a llegar a sus clientes en sus propios términos.
Marzipan ayuda a las bodegas que desean vender en DTC a construir relaciones con los clientes, aumentar los beneficios, mejorar los datos y ampliar su alcance, todo ello manteniendo una experiencia de cliente de alta calidad.
Consideraciones clave para los vendedores de vino DTC en línea
El vino DTC no es todo color de rosa — hay algunas consideraciones que debes tener en cuenta antes de dar el salto.
Entre ellas se encuentran:
- Requisitos de cumplimiento complejos: Vender vino DTC (especialmente a nivel internacional) conlleva una serie de requisitos legales, fiscales y logísticos. Asegúrate de comprender todas las normas y regulaciones antes de configurar las ventas DTC.
- Verificación de edad en línea: Esto es similar al cumplimiento normativo, pero específico del canal DTC. Necesitarás contar con un sistema para verificar la edad de los compradores antes de que puedan adquirir vino DTC.
- Costes de envío: Las ventas DTC también pueden conllevar costes de envío relativamente elevados — muchos pedidos pequeños que gestionar en lugar de unos pocos pedidos grandes. Asegúrate de tener en cuenta el coste del envío al calcular los precios DTC, y considera ofrecer promociones para compensar ese coste.
- Atención al cliente: Las ventas DTC requieren una mayor atención al cliente que los métodos tradicionales. Las marcas DTC deben estar preparadas para gestionar cualquier consulta, reclamación, devolución o reembolso. Por suerte, herramientas como Marzipan hacen que este proceso sea mucho más manejable.
- Marca e información del producto: El vino está hecho para saborearse, no para describirse. Y sin embargo, la marca y las descripciones suelen ser la única forma en que los nuevos clientes de vino DTC pueden tomar una decisión de compra. Las marcas DTC deben asegurarse de contar con información de producto suficiente, descripciones detalladas y materiales visuales de alta calidad para que la experiencia DTC sea lo más atractiva posible.
El DTC es el futuro de las ventas de vino
Las ventas de vino DTC están en auge y han llegado para quedarse. Es una excelente manera de construir relaciones con los clientes, aumentar la fidelidad a la marca y abrir nuevas fuentes de ingresos, todo ello manteniendo una experiencia de cliente de alta calidad.
Así que si estás listo para dar el salto del modelo B2B al DTC en la venta de vino, asegúrate de comprender las consideraciones anteriores y de contar con las herramientas y plataformas adecuadas para tener éxito.
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