Viinikerho on yksi parhaita asioita, mitä viineri voi tehdä DTC-liiketoimintansa hyväksi. Hyvin toteutettuna se luo ennakoitavaa toistuvaa liikevaihtoa, rakentaa aidosti sitoutuneen asiakasyhteisön ja antaa sinulle suoran suhteen niihin ihmisiin, jotka välittävät viineistäsi eniten.
Huonosti toteutettuna se luo hallinnollisen painajaisen, jonka pyörittämiseen kuluu enemmän aikaa kuin se tuottaa arvoa.
Tässä oppaassa käymme läpi, mitä sinun todella täytyy harkita ennen lanseerausta – päätökset, joilla on merkitystä, asiat, jotka yllättävät ihmiset, ja miten se kannattaa rakentaa niin, että se toimii sujuvasti eikä muutu yhdeksi lisätyöksi.
Ennen lanseerausta: päätökset, joilla on merkitystä
Mitä oikeastaan tarjoat?
Yleisin virhe on viinikerho, jonka jäsenille ei ole selkeää, mihin he liittyvät. "Laatikollinen viiniä joka kvartaali" ei ole lupaus. "Ensikäsioikeus uusiin julkaisuihimme – mukaan lukien viinit, jotka eivät koskaan päädy vähittäismyyntiin – valittuna meiltä ja toimitettuna ovellesi" on lupaus.
Selvitä ennen kaikkea muuta:
- Miksi juuri sinun kerhosi kannattaa liittyä? Mitä jäsenet saavat, mitä he eivät saa muualta?
- Onko tärkein houkutin pääsy rajoitettuihin eriin, säännöllisen toimituksen helppous, yhteys sinuun ja viinitilallesi vai näiden yhdistelmä?
- Miltä jäsenyys tuntuu viinien ulkopuolella?
Vastaukset muovaavat kaikkea muuta – hinnoitteluasi, viestintääsi, tapahtumiasi ja tapaa, jolla puhut kerhosta.
Kuinka usein lähetät?
Kvartaaleittain toimitettava kerho toimii hyvin useimmille. Toimitusväli on riittävän tiheä ylläpitämään sitoutumista ja tuottamaan merkityksellistä toistuvaa liikevaihtoa, muttei niin tiheä, että se loisi toiminnallista painetta.
Kuukausittainen toimitusrytmi toimii, jos tuotevalikoimasi on riittävän laaja ja jäsenesi ovat tarpeeksi innostuneita – mutta se vaatii huomattavasti enemmän operatiivista kapasiteettia ja on vaikeampaa ylläpitää. Kahdesti vuodessa on järkevä lähtökohta pienemmille toimijoille.
Pohdi rehellisesti omia tuotantomääriäsi. Kerho, jossa 100 jäsentä saa 6 pulloa kvartaalissa, tarkoittaa 600 pulloa per jakso. Pystytkö ylläpitämään sen ilman, että se luo paineita vähittäismyyntivarastollesi?
Kuinka monta tasoa?
Et tarvitse useita tasoja heti alusta lähtien. Yksi hyvin määritelty kerho on yksinkertaisempi hallita ja helpompi viestiä. Voit lisätä tasoja myöhemmin, kun olet ymmärtänyt, mitä jäsenesi todella haluavat.
Jos lanseeraat useammalla tasolla, pidä erottelut merkityksellisinä. "6 pulloa tai 12 pulloa" on merkityksellinen ero. Hienovaraiset pullomääräerot marginaalisilla hintaeroilla ovat hämmentäviä eivätkä myy.
Mitä perit?
Viinikerhojen hinnoittelu on osittain katekysymys ja osittain koetun arvon kysymys. Muutama periaate:
Jäsenten tulee tuntea saavansa arvoa suhteessa samojen viinien ostamiseen vähittäismyynnistä. Pieni alennus vähittäishinnasta, prioriteettipääsy rajoitettuihin eriin tai ilmainen toimitus ovat kaikki perusteltuja tapoja tehdä laskukaavasta houkutteleva jäsenelle ilman, että kate kärsii merkittävästi.
Älä alihinnoittele yrittäessäsi houkutella jäseniä. Halvat viiniklubi houkuttelevat hintatietoisia jäseniä, jotka peruuttavat jäsenyytensä heti, kun löytävät jotain edullisempaa. Jäsenet, jotka maksavat reilun hinnan arvostamastaan asiasta, pysyvät pidempään.
Mieti jäsenen vuosittaista arvoa. 60 £ kvartaalissa tarkoittaa 240 £ vuodessa per jäsen. Se on otettava vakavasti.
Käytännön rakenteet kuntoon
Jäseneksi liittyminen
Pidä liittyminen yksinkertaisena. Jäsenten on ymmärrettävä, mitä he saavat, tiedettävä, mitä se maksaa, ja voitava liittyä nopeasti. Mitä enemmän päätöksiä pyydät tekemään etukäteen, sitä enemmän ihmisiä tippuu pois ennen kuin he saavat liittymisen valmiiksi.
Maksaminen ja laskutus
Toistuva laskutus ei ole jotain, mitä haluat hallita manuaalisesti. Käytä alusta asti maksuprosessoria, joka käsittelee toistuvat veloitukset automaattisesti – Stripe on yleisin ja integroituu useimpiin viinikerho-ohjelmistoihin. GoCardless on harkitsemisen arvoinen suoraveloitukseen, jolla on matalampi epäonnistumisaste kuin korttimaksuilla toistuvassa laskutuksessa.
Korttimaksut epäonnistuvat. Joku vaihtaa pankkia, kortti vanhenee, petostentorjuntajärjestelmä hylkää maksun. Tarvitset järjestelmän, joka yrittää automaattisesti uudelleen epäonnistuneita maksuja, ilmoittaa jäsenelle asiasta ja tarjoaa helpon tavan päivittää tiedot – ilman, että sinun täytyy jahdailla ihmisiä yksitellen.
Täyttäminen
Miten tilaukset kulkevat sinulta jäsenillesi? Pienemmille kerhoille oma toimitus viinitilalta on hallittavissa. Jäsenmäärän kasvaessa ulkoistettu logistiikkakumppani alkaa olla harkitsemisen arvoinen.
Jos viinisi on varastoitu tullittomana varastossa, viinikerhojen hallintaohjelmiston integrointi tullivarastoon poistaa manuaalisen vaiheen tilausten toimittamisessa eteenpäin. Marzipan integroituu suoraan London City Bondin kanssa, joka hoitaa keräilyn, pakkaamisen ja lähetyksen automaattisesti.
Jäsenviestintä
Kolme viestiä on tärkeimpiä:
Tervetulosähköposti. Lämmin, henkilökohtainen, asettaa odotukset. Koska ensimmäinen toimitus saapuu? Mitä odottaa? Keneen voi ottaa yhteyttä kysymysten kanssa? Tämä on jäsenyyden ensivaikutelma – sen tulee tuntua siltä, että liittyy johonkin, eikä vain siltä, että suorittaa tapahtuman loppuun.
Ennakkoilmoitus lähetyksestä. Lähetetään viikko tai kaksi ennen jokaista lähetystä. Mitä paketissa on ja miksi. Tämä on usein luetuin sähköpostiviestisi. Se on myös se hetki, jolloin jäsenet, jotka haluavat ohittaa toimituksen tai tehdä muutoksia, tekevät niin – tee se heille helpoksi.
Lähetyksen vahvistus. Mitä on lähetetty, milloin se saapuu, seurantakoodi. Lyhyt ja toiminnallinen.
Kaikki muu – tapahtumakuntsit, vuosikertapäivitykset, kulissien takainen sisältö – rakentaa suhdetta ajan myötä. Mutta saa ensin nämä kolme kuntoon.
Asiat, jotka yllättävät ihmiset
Epäselvä keskeytys- ja peruutusprosessi
Jäsenet tulevat tarvitsemaan mahdollisuutta keskeyttää tai peruuttaa. Elämä muuttuu – joku lähtee sapattivapaille, muuttaa, käy kalliimpia kuukausia läpi. Jos prosessi on epäselvä tai edellyttää sähköpostin lähettämistä sinulle, osa heistä yksinkertaisesti jättää laskutuksen huomiotta ja alkaa kaunata sinua. Toiset peruuttavat korttinsa ja käynnistävät maksukiistan.
Kerro selkeästi, miten jäsenet voivat keskeyttää tai peruuttaa. Tee se helpoksi. Digital Markets, Competition and Consumers Act 2024 tuo myös oikeudellisia vaatimuksia, joiden mukaan tilausyritysten on tehtävä peruuttamisesta yhtä helppoa kuin liittymisestä – laki tulee voimaan syksyllä 2026.
Rajoitetun varaston ylimyynti
Jos erä on rajallinen, ole siitä rehellinen alusta asti. Jäsenet, joille kerrotaan, että viini on yksinoikeudella kerhon jäsenille, ja jotka sitten näkevät sen paikallisen ravintolan hyllyssä, tuntevat tulleensa petetyiksi – ja he kertovat siitä muille.
Lähetyspäivän aliarvioiminen
Ensimmäinen lähetyspäivä on aina odotettua enemmän työtä. Varaa enemmän aikaa kuin luulet tarvitsevasi. Jos täytät tilaukset itse, kahden hengen tiimi pystyy tyypillisesti pakkaamaan noin 50–60 laatikkoa päivässä – suunnittele sen mukaan.
Unohtaa kertoa kerhon olemassaolosta
Viinikerho, jota lanseeraa ja sitten odottaa ihmisten löytävän, ei toimi. Kerro siitä ensin nykyisille asiakkaillesi – he ovat jo sinulle myönteisiä. Käytä postituslistaasi, viinitilasi myyntipistettä ja sosiaalisia kanaviasi. Pyydä parhaita asiakkaitasi jakamaan tieto.
Mitä ohjelmistoja tarvitset?
Alle 20–30 jäsenen kerholle taulukkolaskenta ja manuaalinen laskutusprosessi toimivat lyhyellä aikavälillä. Se ei ole ihanteellista, mutta toimii.
Heti kun kerho kasvaa, erityinen viinikerho-ohjelmisto on huomattavasti helpompi vaihtoehto kuin muut ratkaisut. Se hoitaa toistuvan laskutuksen, jäsenten itsepalvelun, lähetysten hallinnan ja viestinnän, joka pitää lähettää jokaisessa syklin vaiheessa.
Marzipan on rakennettu juuri tähän – viiniklubi, DTC-myynti, tapahtumat ja CRM yhdessä alustassa, rakennettu Iso-Britanniassa ja ylläpidetty EU:ssa.
Jos haluat syventyä alustan valintaan – mitä siinä kannattaa etsiä, missä jäsentietosi sijaitsevat ja miten palaset sopivat yhteen – täydellinen opas viinikerho-ohjelmistoihin brittiläisille viinitiloille käy sen läpi yksityiskohtaisesti.
