Depuis le début de la pandémie de COVID-19, la vente de vin en ligne est devenue plus populaire (et plus rentable) que jamais.
En 2021, environ 12 % de tout le vin acheté au UK l'a été en ligne. Et si cela ne semble probablement pas impressionnant à première vue, cela représente une augmentation de 131 % par rapport au chiffre de 2019. C'est tout simplement remarquable.
Comment les domaines viticoles peuvent-ils tirer parti de cette tendance ? La réponse est simple — le vin en vente directe aux consommateurs (DTC).
Le vin DTC est l'un des segments à la croissance la plus rapide de l'industrie des spiritueux et, si vous souhaitez rester compétitif, vous devez comprendre son fonctionnement. Pas d'inquiétude, cependant — Marzipan est là pour vous aider. Dans cet article, nous allons décrypter le vin DTC, expliquer son fonctionnement et examiner ses avantages et ses inconvénients.
Alors, commençons !
Qu'est-ce que le vin DTC ?
Comme mentionné précédemment, DTC signifie « direct-to-consumer » (vente directe aux consommateurs). D'après le nom, vous pouvez probablement deviner de quoi il s'agit — c'est du vin vendu directement aux consommateurs.
En d'autres termes, le vin DTC est du vin vendu directement par les domaines viticoles aux clients, sans intermédiaires (c'est-à-dire revendeurs, distributeurs, restaurants, etc.). Le vin DTC peut être vendu directement depuis le site e-commerce d'un domaine ou via des plateformes spécialisées DTC (comme Marzipan).
Pourquoi le vin DTC devrait-il vous intéresser ?
Nous avons couvert le quoi, il est maintenant temps d'aborder le pourquoi. Pourquoi le vin DTC devrait-il vous intéresser ?
La réponse est simple — le vin DTC offre de nombreux avantages tant aux domaines viticoles qu'aux consommateurs, notamment (sans s'y limiter) :
1. Un meilleur contrôle
Lorsque vous faites intervenir des tiers dans le processus de vente (revendeurs, distributeurs, etc.), vous perdez une partie du contrôle sur votre marque. Le modèle DTC permet aux domaines viticoles de façonner leur propre message et de nouer des relations avec leurs clients selon leurs propres conditions.
Marzipan facilite l'organisation, la gestion et l'analyse de toutes vos relations clients en un seul endroit centralisé. Fidélisez votre clientèle et encouragez le passage à l'acte grâce à une suite de fonctionnalités centrées sur le client, allant des formulaires intégrables aux récompenses personnalisables.
2. Une rentabilité accrue
En supprimant les intermédiaires, le vin DTC peut considérablement augmenter les bénéfices — jusqu'à 30 à 40 % de plus que les méthodes traditionnelles. Le vin DTC permet également aux domaines de maximiser leurs profits en ajustant les prix en fonction de l'offre et de la demande avec une plus grande finesse que dans le cadre de la vente au détail ou en gros.
Marzipan offre aux domaines viticoles la possibilité de proposer aux consommateurs des alternatives rentables aux achats ponctuels, notamment :
- Des abonnements
- Des clubs
- Des collections
- Des ventes incitatives et croisées
Ce niveau de liberté et de flexibilité peut aider les marques DTC à augmenter leurs ventes et à améliorer leur rentabilité.
3. Des données enrichies
En vendant en DTC, les domaines viticoles sont en mesure de collecter des données telles que les données démographiques, les habitudes d'achat et les retours clients. Ces données peuvent être utilisées pour mieux comprendre les clients, optimiser les stratégies de prix et améliorer l'expérience client.
Grâce aux fonctionnalités d'analyse client intégrées à Marzipan, les domaines viticoles DTC peuvent accéder à des données encore plus riches, ce qui leur permet d'élaborer des stratégies marketing et commerciales qui maximisent les profits. Que vous créiez des segments personnalisés ou que vous laissiez Marzipan les créer pour vous, vos campagnes bénéficieront de l'abondance de données que procure le DTC.
Ce ne sont là que quelques-uns des avantages du vin DTC — il y en a bien d'autres. Le vin DTC est un outil extrêmement puissant pour les domaines viticoles, et il ne fera que gagner en importance à mesure que les ventes DTC continueront de progresser.
4. Une portée élargie
Le vin DTC n'a peut-être pas encore la portée des circuits traditionnels, mais une part significative et incontournable des acheteurs de vin se fournit principalement en ligne. Le vin DTC offre aux domaines viticoles la possibilité de s'emparer de ce marché et de toucher un public plus large.
Que faut-il pour se lancer dans la vente de vin DTC en ligne ?
La transition du modèle de vente B2B traditionnel vers le DTC peut sembler intimidante, mais avec les bons systèmes et outils en place, elle ne doit pas l'être.
Voici un rapide tour d'horizon de tout ce qui doit être mis en œuvre :
Marketing et promotion
Le modèle de vente de vin B2B ne requiert que peu (voire aucun) marketing grand public — vous commercialisez auprès des revendeurs et des distributeurs, qui se chargent ensuite de promouvoir les produits auprès des consommateurs.
Le DTC, c'est une autre histoire. Les domaines viticoles DTC doivent recourir à des stratégies et tactiques marketing créatives (publicités numériques, campagnes sur les réseaux sociaux, etc.) pour développer la notoriété de leur marque et stimuler les ventes.
Prenez BABE par exemple — cette marque de vin DTC utilise des connexions avec des influenceurs pour créer le buzz et vendre ses produits.
Image de marque
Les marques DTC doivent généralement investir beaucoup plus d'efforts dans la construction d'une image de marque soignée, tendance et attrayante que leurs homologues B2B. Nous n'avons pas le temps d'expliquer pourquoi ici, mais faites-moi confiance — les consommateurs l'exigent.
Cela signifie que vous devrez investir un peu de temps et d'argent en amont dans des éléments tels que la conception web, la création de logo, la rédaction de contenus et le packaging. Vous devez comprendre vos segments de consommateurs et créer une expérience de bout en bout qui leur parle.
Parcourez quelques-unes des marques de vin DTC répertoriées sur 1800DTC pour vous faire une idée de ce qui est tendance et de ce qui ne l'est pas.
Outils et plateformes
Enfin, les domaines viticoles DTC ont besoin des bons outils et des bonnes plateformes pour réussir. Marzipan est l'outil idéal pour les domaines viticoles DTC, car il est conçu spécifiquement pour aider les marques DTC à atteindre leurs clients selon leurs propres conditions.
Marzipan aide les domaines qui souhaitent vendre en DTC à nouer des relations avec leurs clients, augmenter leurs profits, enrichir leurs données et élargir leur portée — tout en maintenant une expérience client de haute qualité.
Points clés à considérer pour les vendeurs de vin DTC en ligne
Le vin DTC n'est pas exempt de défis — il y a quelques éléments à prendre en compte avant de se lancer.
Parmi ceux-ci :
- Des exigences de conformité complexes : La vente de vin DTC (notamment à l'international) s'accompagne d'un ensemble d'obligations légales, fiscales et logistiques. Assurez-vous de bien comprendre toutes les règles et réglementations avant de mettre en place des ventes DTC.
- La vérification de l'âge en ligne : Cela rejoint la question de la conformité, mais s'applique spécifiquement au DTC. Vous devrez disposer d'un système permettant de vérifier l'âge des acheteurs avant qu'ils puissent commander du vin DTC.
- Les frais de livraison : Les ventes DTC peuvent également entraîner des coûts de livraison relativement élevés — un grand nombre de petites commandes à expédier, plutôt que quelques grosses commandes. Veillez à intégrer le coût de la livraison dans le calcul de vos prix DTC, et envisagez de proposer des promotions pour en compenser l'impact.
- Le service client : Les ventes DTC nécessitent un service client plus important que les méthodes traditionnelles. Les marques DTC doivent être prêtes à traiter toutes les demandes, réclamations, retours et remboursements des clients. Heureusement, des outils comme Marzipan rendent ce processus bien plus gérable.
- Image de marque et informations produit : Le vin est fait pour être dégusté, pas pour être décrit. Et pourtant, l'image de marque et les descriptions sont souvent le seul moyen pour les nouveaux clients DTC de prendre une décision d'achat. Les marques DTC doivent s'assurer de disposer d'informations produit suffisantes, de descriptions détaillées et de visuels de qualité pour rendre l'expérience DTC aussi convaincante que possible.
Le DTC est l'avenir de la vente de vin
Les ventes de vin DTC sont en plein essor, et elles sont là pour durer. C'est un excellent moyen de nouer des relations avec les clients, de renforcer la fidélité à la marque et d'ouvrir de nouveaux flux de revenus — tout en maintenant une expérience client de haute qualité.
Alors, si vous êtes prêt à passer des ventes de vin B2B au DTC, assurez-vous de bien prendre en compte les points mentionnés ci-dessus et de disposer des bons outils et des bonnes plateformes pour réussir.
Photo de Douglas Lopez sur Unsplash
