От началото на пандемията от COVID-19 продажбата на вино онлайн стана по-популярна (и по-печеливша) от всякога.
През 2021 г. приблизително 12% от цялото вино, закупено в UK, е купено онлайн. И макар това да не звучи особено впечатляващо, то представлява 131% ръст спрямо данните от 2019 г. Това е наистина забележително.
Как биха могли винарните да се възползват от тази тенденция? Просто — директни продажби на вино до потребителя (DTC).
DTC виното е една от най-бързо развиващите се области в алкохолната индустрия и ако искате да останете конкурентоспособни, трябва да знаете как функционира. Не се притеснявайте обаче — Marzipan е тук, за да помогне. В тази статия ще разгледаме DTC виното, ще обясним как работи и ще обсъдим неговите предимства и недостатъци.
Нека започнем!
Какво е DTC вино?
Както споменах по-рано, DTC означава „директно до потребителя" (direct-to-consumer). От самото наименование вероятно се досещате какво представлява DTC виното — това е вино, което се продава директно на потребителите.
С други думи, DTC виното се продава директно от винарни на клиенти, без нужда от посредници (т.е. търговци на дребно, дистрибутори, ресторанти и др.). DTC виното може да се продава директно от уебсайта на винарна с активиран електронен магазин или чрез платформи, фокусирани върху DTC (като Marzipan).
Защо трябва да ви интересува DTC виното?
Разгледахме какво е то, сега е ред на защо. Защо трябва да ви интересува DTC виното?
Отговорът е прост — DTC виното предлага множество предимства както за винарни, така и за потребители, включително (но не само):
1. По-голям контрол
Когато включите трети страни в процеса на продажба (търговци на дребно, дистрибутори и др.), губите известна степен на контрол върху марката си. DTC моделът позволява на винарните да изградят собствено послание и да изграждат отношения с клиентите при собствени условия.
Marzipan улеснява организирането, управлението и анализирането на всички ваши клиентски отношения на едно централизирано място. Изграждайте лоялност и стимулирайте действия с набор от функции, ориентирани към клиента — от вградими форми до персонализирани награди.
2. По-висока печалба
Като премахнете посредника, DTC виното може драматично да увеличи печалбите — с до 30–40% повече в сравнение с традиционните методи. DTC виното позволява на винарните да максимизират печалбите, като коригират цените спрямо търсенето и предлагането с по-голяма гъвкавост, отколкото при продажбите на дребно или на едро.
Marzipan дава на винарните възможността да предлагат на потребителите изгодни алтернативи на еднократните покупки, включително:
- Абонаменти
- Клубове
- Колекции
- Upsells & Cross-sells
Това ниво на свобода и гъвкавост може да помогне на DTC марките да увеличат продажбите и да подобрят финансовите си резултати.
3. По-добри данни
Чрез DTC продажби винарните могат да събират данни като демографски профили, модели на покупки и обратна връзка от клиенти. Тези данни могат да се използват за по-добро разбиране на клиентите, оптимизиране на ценовите стратегии и подобряване на клиентското изживяване.
С вградените функции за клиентска аналитика на Marzipan DTC винарните получават достъп до още по-богати данни, което им помага да изградят маркетингови и търговски стратегии, максимизиращи печалбите. Независимо дали създавате персонализирани сегменти или оставите Marzipan да ги създаде вместо вас, кампаниите ви ще се възползват от изобилието от данни, което DTC предоставя.
Това са само някои от предимствата на DTC виното — има още много. DTC виното е изключително мощен инструмент за винарни и ще става все по-значим, тъй като DTC продажбите продължават да растат.
4. По-голям обхват
DTC виното може и да няма обхвата на традиционните канали (засега), но значителна и неизбежна част от купувачите на вино пазаруват основно онлайн. DTC виното дава на винарните възможността да навлязат на този пазар и да достигнат до по-широка аудитория.
От какво се нуждаете, за да започнете с DTC продажби на вино?
Преходът от традиционния B2B модел на продажби към DTC може да изглежда плашещ, но ако разполагате с правилните системи и инструменти, не е задължително да бъде така.
Ето кратък преглед на всичко, което трябва да се случи:
Маркетинг & Промоция
B2B моделът за продажба на вино не изисква почти никакъв (или никакъв) маркетинг към крайния потребител — вие маркетирате към търговци на дребно и дистрибутори, които след това маркетират към потребителите.
При DTC нещата стоят по различен начин. DTC винарните трябва да използват творчески маркетингови стратегии и тактики (като дигитална реклама, кампании в социалните мрежи и др.), за да изградят познатост на марката и да стимулират продажбите.
Вземете например BABE — тази DTC марка за вино използва инфлуенсър връзки, за да генерира интерес и да продава продукти.
Брандиране
DTC марките обикновено трябва да влагат значително повече усилия в изграждането на готин, модерен и привлекателен бранд в сравнение с техните B2B конкуренти. Нямаме времето да разяснявам защо е така, но повярвайте ми — потребителите го очакват.
Това означава, че ще трябва да инвестирате известно предварително време и средства в неща като уеб дизайн, дизайн на лого, копирайтинг и опаковки. Трябва да познавате потребителските си сегменти и да създадете цялостно изживяване, което да им говори.
Разгледайте някои от DTC марките за вино, изброени в 1800DTC, за да добиете представа какво е актуално и какво не.
Инструменти & Платформи
И накрая, DTC винарните се нуждаят от правилните инструменти и платформи, за да успеят. Marzipan е перфектният инструмент за DTC винарни, тъй като е разработен специално, за да помага на DTC марките да достигат до клиентите си при собствени условия.
Marzipan помага на винарните, които искат да продават DTC, да изграждат отношения с клиенти, да увеличават печалби, да подобряват данните и да разширяват обхвата си — и всичко това, като поддържат висококачествено клиентско изживяване.
Ключови съображения за онлайн DTC продавачи на вино
DTC виното не е само розово и безоблачно — има няколко съображения, които трябва да вземете предвид, преди да се включите.
Те включват:
- Сложни изисквания за съответствие: Продажбата на DTC вино (особено в международен мащаб) е свързана с редица правни, данъчни и логистични изисквания. Уверете се, че разбирате всички правила и разпоредби, преди да настроите DTC продажбите.
- Онлайн верификация на възрастта: Това е подобно на съответствието, но специфично за DTC. Ще трябва да разполагате със система за проверка на възрастта на купувачите, преди да могат да закупят DTC вино.
- Разходи за доставка: DTC продажбите могат да бъдат свързани и с относително високи разходи за доставка — много по-малки поръчки за изпълнение, вместо няколко големи. Уверете се, че включвате разходите за доставка при изчисляване на DTC цените, и обмислете предлагането на промоции за компенсирането им.
- Обслужване на клиенти: DTC продажбите изискват повече обслужване на клиенти в сравнение с традиционните методи. DTC марките трябва да бъдат готови да обработват всякакви клиентски запитвания, оплаквания, връщания и възстановявания. За щастие, инструменти като Marzipan правят този процес значително по-управляем.
- Брандиране & Информация за продукта: Виното е предназначено да се вкусва, а не да се описва. И все пак брандирането и описанията често са единственият начин, по който DTC клиентите, купуващи за първи път, могат да вземат решение за покупка. DTC марките трябва да се уверят, че разполагат с достатъчно информация за продукта, подробни описания и висококачествени визуални материали, за да направят DTC изживяването възможно най-убедително.
DTC е бъдещето на продажбите на вино
DTC продажбите на вино са във възход и са тук, за да останат. Това е чудесен начин да изградите отношения с клиенти, да увеличите лоялността към марката и да открехнете нови приходни потоци — и всичко това, като поддържате висококачествено клиентско изживяване.
Така че ако сте готови да направите прехода от B2B към DTC продажби на вино, уверете се, че разбирате горепосочените съображения и разполагате с правилните инструменти и платформи, за да успеете.
Снимка от Douglas Lopez в Unsplash
