A COVID-19-járvány kezdete óta a bor online értékesítése népszerűbb (és jövedelmezőbb) lett, mint valaha.
2021-ben az Egyesült Királyságban vásárolt borok körülbelül 12%-át online vásárolták meg. Bár ez elsőre talán nem tűnik lenyűgözőnek, ez a 2019-es adathoz képest 131%-os növekedést jelent. Ez egyenesen figyelemre méltó.
Hogyan profitálhatnak ebből a trendből a borászatok? Egyszerűen—közvetlen fogyasztói értékesítéssel (DTC).
A DTC-borértékesítés az alkoholipar egyik leggyorsabban növekvő területe, és ha versenyképes szeretne maradni, meg kell értenie, hogyan működik. Ne aggódjon azonban — a Marzipan segítségére siet. Ebben a cikkben részletesen bemutatjuk a DTC-bort, elmagyarázzuk a működési elvét, valamint megvizsgáljuk az előnyeit és hátrányait.
Vágjunk bele!
Mi az a DTC-bor?
Ahogy korábban már említettem, a DTC a „direct-to-consumer", azaz közvetlen fogyasztói értékesítés rövidítése. A névből valószínűleg ki is következtetheti, miről van szó—ez olyan bor, amelyet közvetlenül a fogyasztóknak értékesítenek.
Más szóval, a DTC-bor olyan bor, amelyet a borászatok közvetlenül az ügyfeleknek adnak el, közvetítők (azaz kiskereskedők, forgalmazók, éttermek stb.) bevonása nélkül. A DTC-bor értékesíthető közvetlenül a borászat e-kereskedelemre alkalmas weboldalán keresztül, vagy DTC-re összpontosító platformokon (mint például a Marzipan).
Miért fontos a DTC-bor?
A mit már tisztáztuk, most következik a miért. Miért érdemes foglalkozni a DTC-borral?
A válasz egyszerű—a DTC-bor számos előnyt kínál mind a borászatoknak, mind a fogyasztóknak, többek között:
1. Nagyobb kontroll
Ha harmadik feleket von be az értékesítési folyamatba (kiskereskedőket, forgalmazókat stb.), bizonyos mértékig elveszíti az irányítást a márkája felett. A DTC-modell lehetővé teszi a borászatok számára, hogy saját üzenetüket alakítsák ki, és a saját feltételeik szerint építsenek kapcsolatot az ügyfelekkel.
A Marzipan megkönnyíti az összes ügyfélkapcsolat rendszerezését, kezelését és elemzését egyetlen, centralizált helyen. Ösztönözze a lojalitást és mozdítson cselekvésre az ügyfelekre összpontosító funkciók széles skálájával, a beágyazható űrlapoktól a testreszabható jutalmakig.
2. Nagyobb bevétel
A közvetítők kizárásával a DTC-bor drámaian növelheti a nyereséget—akár 30-40%-kal magasabbra is emelkedhet, mint a hagyományos módszerekkel elért eredmény. A DTC-bor emellett lehetővé teszi a borászatok számára, hogy a hagyományos kiskereskedelmi vagy nagykereskedelmi értékesítésnél árnyaltabb módon igazítsák az árakat a kínálathoz és a kereslethez.
A Marzipan lehetőséget biztosít a borászatoknak arra, hogy jövedelmező alternatívákat kínáljanak a fogyasztóknak az egyszeri vásárlások helyett, például:
- Előfizetéseket
- Klubtagságokat
- Kollekciók
- Felülértékesítés és keresztértékesítés
Ez a szabadság és rugalmasság segíthet a DTC-márkáknak növelni az értékesítést és javítani az eredményt.
3. Jobb adatok
A DTC-értékesítéssel a borászatok olyan adatokat gyűjthetnek, mint a demográfiai adatok, vásárlási szokások és vásárlói visszajelzések. Ezeket az adatokat fel lehet használni az ügyfelek jobb megismeréséhez, az árazási stratégiák optimalizálásához és az ügyfélélmény javításához.
A Marzipan alkalmazásba épített ügyfélanalitikai funkcióival a DTC-borászatok még gazdagabb adatokhoz juthatnak, amelyek segítségével olyan marketing- és értékesítési stratégiákat dolgozhatnak ki, amelyek maximalizálják a nyereséget. Akár egyéni szegmenseket hoz létre, akár a Marzipanra bízza azok létrehozását, kampányai profitálni fognak a DTC által biztosított adatbőségből.
Ezek csupán a DTC-bor néhány előnyei—és még sok minden más is akad. A DTC-bor hihetetlenül hatékony eszköz a borászatok számára, és ez csak erősödni fog, ahogy a DTC-értékesítés folyamatosan növekszik.
4. Szélesebb elérés
A DTC-bor (egyelőre) talán nem ér el olyan széles közönséget, mint a hagyományos csatornák, de a borászkodó közönség egy jelentős és figyelmen kívül nem hagyható része elsősorban online vásárol bort. A DTC-bor lehetőséget ad a borászatoknak, hogy bekapcsolódjanak ebbe a piacba, és nagyobb közönséget érjenek el.
Mire van szükség a DTC-borértékesítés megkezdéséhez?
A hagyományos B2B értékesítési modellről a DTC-re való átállás riasztónak tűnhet, de ha a megfelelő rendszerek és eszközök állnak rendelkezésre, nem kell annak lennie.
Íme egy rövid összefoglaló mindazokról a lépésekről, amelyeket meg kell tenni:
Marketing és promóció
A B2B bormodell nem igényel sok (vagy egyáltalán nem igényel) fogyasztói marketinget — a kiskereskedőknek és forgalmazóknak végez marketingtevékenységet, akik aztán a fogyasztóknak közvetítenek.
A DTC más tészta. A DTC-borászatoknak kreatív marketing-stratégiákat és taktikákat (például digitális hirdetéseket, közösségi médiaként futó kampányokat stb.) kell alkalmazniuk a márkaismertség növelésére és az értékesítés ösztönzésére.
Vegyük például a BABE példáját—ez a DTC-bormárka influencer-kapcsolatokat használ a figyelem felkeltéséhez és a termékek értékesítéséhez.
Márkaépítés
A DTC-márkáknak általában sokkal több energiát kell fektetniük egy menő, trendi és vonzó márka kialakításába, mint B2B megfelelőiknek. Most nem áll módunkban részletesen kifejteni, miért van ez így, de higgye el — a fogyasztók elvárják.
Ez azt jelenti, hogy előzetesen időt és pénzt kell befektetnie olyan dolgokba, mint a webdesign, a logótervezés, a szövegírás és a csomagolás. Meg kell értenie a fogyasztói szegmenseket, és olyan, az elejétől a végéig átgondolt élményt kell létrehoznia, amely megszólítja őket.
Nézze meg az 1800DTC oldalon felsorolt DTC-bormárkákat, hogy képet kapjon arról, mi számít jelenleg trendinek és mi nem.
Eszközök és platformok
Végül a DTC-borászatoknak a megfelelő eszközökre és platformokra van szükségük a sikerhez. A Marzipan tökéletes eszköz a DTC-borászatok számára, mivel kifejezetten arra lett tervezve, hogy segítse a DTC-márkákat abban, hogy saját feltételeik szerint érjék el ügyfeleiket.
A Marzipan segít a DTC-értékesítésre törekvő borászatoknak ügyfélkapcsolatokat építeni, növelni a nyereséget, javítani az adatgyűjtést és bővíteni az elérést — mindezt magas színvonalú ügyfélélmény fenntartása mellett.
Fontos szempontok az online DTC-borértékesítők számára
A DTC-bor nem csupa napsütés és szivárvány—van néhány szempont, amelyet érdemes figyelembe venni, mielőtt beleugrik.
Ezek a következők:
- Összetett megfelelési követelmények: A DTC-bor értékesítése (különösen nemzetközileg) jogi, adózási és szállítási követelmények sorát vonja maga után. Győződjön meg arról, hogy ismeri az összes szabályt és előírást, mielőtt belevágna a DTC-értékesítésbe.
- Online korhatár-ellenőrzés: Ez hasonló a megfelelési követelményekhez, de specifikusan a DTC-re vonatkozik. Olyan rendszert kell kiépítenie, amely ellenőrzi a vásárlók korát, mielőtt DTC-bort vásárolhatnak.
- Szállítási költségek: A DTC-értékesítés viszonylag magas szállítási költségekkel is járhat — sok kisebb rendelést kell teljesíteni, nem pedig néhány nagy megrendelést. Győződjön meg arról, hogy a DTC-árak kalkulálásakor figyelembe veszi a szállítási költségeket, és fontolja meg akciók kínálását a költségek ellensúlyozására.
- Ügyfélszolgálat: A DTC-értékesítés több ügyfélszolgálati tevékenységet igényel, mint a hagyományos módszerek. A DTC-márkáknak fel kell készülniük arra, hogy kezeljék az összes ügyfélkérdést, panaszt, visszárukezelést és visszatérítést. Szerencsére az olyan eszközök, mint a Marzipan, sokkal kezelhetőbbé teszik ezt a folyamatot.
- Márkaidentitás és termékinformáció: A bort arra találták ki, hogy megkóstolják, ne pedig leírják. És mégis, a márkaépítés és a leírások sokszor az egyetlen mód, amellyel az első alkalommal DTC-bort vásárló ügyfelek vásárlási döntést hozhatnak. A DTC-márkáknak gondoskodniuk kell arról, hogy elegendő termékinformációval, részletes leírásokkal és kiváló minőségű vizuális anyagokkal rendelkezzenek, hogy a DTC-élmény a lehető legvonzóbb legyen.
A DTC a borértékesítés jövője
A DTC-borértékesítés emelkedőben van, és ez a tendencia tartós marad. Kiváló módszer ügyfélkapcsolatok kiépítésére, márkalojalitás növelésére és új bevételi források megnyitására—mindezt magas színvonalú ügyfélélmény fenntartása mellett.
Tehát ha készen áll arra, hogy áttérjen a B2B-ről a DTC-borértékesítésre, győződjön meg arról, hogy ismeri a fenti szempontokat, és rendelkezik a sikerhez szükséges megfelelő eszközökkel és platformokkal.
Fotó: Douglas Lopez az Unsplash oldalon
