Bezpośrednia sprzedaż konsumencka (DTC) wina staje się coraz bardziej popularna, ponieważ coraz więcej winiarni odchodzi od tradycyjnych modeli B2B.

Jednak zbudowanie odnoszącej sukcesy marki DTC nie jest łatwe – potrzeba czegoś więcej niż tylko doskonałej butelki wina. Musisz stworzyć tożsamość, która trafi do Twojej grupy docelowej i wyróżni się na rynku.

W tym przewodniku Marzipan przeprowadzimy Cię przez elementy składające się na kompleksową strategię budowania marki DTC w branży winiarskiej. Od misji po projekt logo – omówimy podstawy tworzenia przyciągającej wzrok i zapadającej w pamięć marki.

Gotowy? Zaczynajmy.

Czym jest DTC w sprzedaży wina?

Na blogu dokładnie omówiliśmy już sprzedaż wina w modelu DTC, ale warto poświęcić chwilę na ponowne zdefiniowanie tego pojęcia.

DTC oznacza sprzedaż bezpośrednio do konsumenta – to rodzaj e-commerce, który pozwala producentom wina sprzedawać bezpośrednio klientom, z pominięciem tradycyjnych pośredników, takich jak detaliści, hurtownicy, restauracje i dystrybutorzy. Sprzedaż wina w modelu DTC rośnie, ponieważ miłośnicy wina przekonują się, że kupowanie bezpośrednio od producenta często oznacza lepsze ceny i bardziej spersonalizowane doświadczenia zakupowe.

DTC w sprzedaży wina to jednak nie tylko kwestia pieniędzy – chodzi o budowanie relacji z klientami poprzez skuteczną strategię marki.

Czym jest strategia marki DTC w branży winiarskiej?

Strategia marki to plan systematycznego budowania relacji z klientami i innymi interesariuszami. Mówiąc prościej – to plan zapewniający, że Twoi klienci wiedzą, kim jesteś, za czym się opowiadasz i dlaczego powinni się tym interesować.

Dobra strategia marki DTC w branży winiarskiej składa się z trzech wzajemnie powiązanych elementów:

  1. Serce marki: cel, wizja, misja i wartości.
  2. Tożsamość werbalna: istota marki, hasła, filary komunikacji i głos marki.
  3. Tożsamość wizualna: loga, palety kolorów i typografia.

Aby skutecznie uruchomić markę DTC wina, będziesz musiał poświęcić czas każdemu z tych elementów. Mając solidną strategię, znacznie zwiększysz swoje szanse na sukces.

Gotowy, żeby zacząć?

Budowanie zespołu ds. strategii marki DTC wina

Tworzenie i wdrażanie strategii marki to wysiłek zespołowy. Niezależnie od tego, czy Twój zespół brandingowy jest w pełni wewnętrzny, czy zdecydujesz się na outsourcing części procesu, musisz obsadzić kilka kluczowych ról zanim przystąpisz do działania:

  1. Lider projektu: odpowiada za zgodność projektu z celami biznesowymi, śledzenie postępów i utrzymanie projektu na właściwym torze.
  2. Lider kreatywny: odpowiada za nadzorowanie kierunku kreatywnego, prac projektowych i copywritingu.
  3. Lider marketingu: odpowiada za opracowanie komunikatów i treści, a także za budowanie świadomości marki.
  4. Lider kultury organizacyjnej: odpowiada za zapewnienie spójności i wzmacnianie wartości marki.
  5. Lider komunikacji: odpowiada za koordynację przekazu zewnętrznego i public relations.

Role, które obsadzisz, będą zależeć od wielkości i potrzeb Twojego zespołu, jednak posiadanie podstawowej grupy współpracowników jest niezbędne.

Jak stworzyć strategię marki DTC dla wina

1. Profile idealnych klientów

Ludzie kupują wino z wielu różnych powodów. Jedni szukają luksusowych doznań, inni chcą się po prostu dobrze bawić bez zbędnych komplikacji.

Twoim celem jest określenie, który segment miłośników wina jest odpowiedni dla Twojej marki – którzy klienci najchętniej docenią i będą reagować na to, co masz do zaoferowania.

Aby to zrobić, stwórz profile wyimaginowanych osób, które uwielbiają pić Twoje wino. Korzystaj z danych z poprzednich sprzedaży, badań rynku, raportów branżowych, grup fokusowych, recenzji online – właściwie wszystkiego, co pomoże Ci zrozumieć, kim są Twoi klienci i czego chcą.

Upewnij się, że Twoje profile idealnych klientów (ICP) zawierają:

  • Dane demograficzne (np. wiek, płeć, lokalizacja)
  • Dane psychograficzne (np. styl życia, wartości)
  • Zachowania zakupowe (np. online czy stacjonarnie, częstotliwość)
  • Preferencje komunikacyjne (np. e-mail, media społecznościowe)

Stworzone przez Ciebie ICP będą kierować całym późniejszym budowaniem marki.

Dzięki Marzipan łatwo możesz segmentować swoich obecnych klientów, by szybko zidentyfikować cechy i charakterystyki, które ich łączą. Wystarczy kliknąć zakładkę Klienci i przejrzeć wszystkie swoje dane w jednym miejscu.

2. Zdefiniuj serce marki

Pod warstwą estetyki – czcionkami, ilustracjami, zdjęciami produktów i opisami – kryje się serce Twojej marki. To ono musi stanowić fundament Twojej marki, ponieważ bez niego klienci nie mają się do czego odnieść.

Jak wspomnieliśmy wcześniej, serce marki składa się z czterech elementów:

  • Cel: jaki jest cel istnienia Twojej marki?
  • Wizja: jaki jest długoterminowy cel Twojej marki?
  • Misja: w jaki sposób zamierzasz osiągnąć swoją wizję?
  • Wartości: co kieruje procesem podejmowania decyzji przez Twoją markę?

Poświęć czas na odpowiedzi na te pytania i przekształć je w wewnętrzny dokument, który będziesz mógł wykorzystywać jako punkt odniesienia przy tworzeniu komunikatów i materiałów wizualnych.

3. Rozwiń tożsamość werbalną

Po zdefiniowaniu serca marki nadszedł czas na stworzenie tożsamości werbalnej. Ten krok musi poprzedzać tworzenie materiałów wizualnych, ponieważ tożsamość werbalna będzie kształtować wygląd i odczucia związane z Twoją marką.

Sam w sobie jest to proces dwuetapowy:

3.1 Istota marki

Istota marki składa się z trzech kluczowych elementów:

  • Osobowość: jakie ludzkie cechy chcesz kojarzyć ze swoją marką (np. playfulness i lekkość)?
  • Głos: w jaki sposób Twoja marka ma komunikować się z ludźmi (np. z sarkazmem i humorem)? Jest on w dużej mierze kształtowany przez osobowość Twojej marki.
  • Ton: jakie odczucia powinny wywoływać Twoje komunikaty (np. optymizm, otwartość, odwaga)? Celuj w 3–4 przymiotniki – Twój głos będzie stały we wszystkich komunikatach, ale ton będzie się zmieniał w zależności od kontekstu.

3.2 Strategia komunikacji

Teraz użyj serca marki i jej istoty, aby stworzyć strategię komunikacji. Zacznij od propozycji wartości – krótkiego, rzeczowego stwierdzenia o tym, co oferujesz i dlaczego Twoi klienci powinni się tym zainteresować.

Zrzut ekranu marki Made By Chicks przedstawiający kobietę trzymającą puszki ze skrzyżowanymi rękami. Kalifornijska marka DTC Bev ma świetną propozycję wartości, która podkreśla ich pasję do doskonałych, naturalnych win i wspierania kobiet.

Na tej podstawie stwórz:

  • Hasło: krótkie, chwytliwe zdanie podsumowujące Twoją propozycję wartości. W przypadku Bev jest to „Made By Chicks".

Znak słowny Made by Chicks - Break The Glass- Filary komunikacji: kilka tematów i historii, które oddają to, co sprawia, że Twoja marka jest wyjątkowa i intrygująca. Filary komunikacji Bev koncentrują się wokół tematów takich jak tworzenie bardziej inkluzywnej kultury picia i wzmacnianie roli kobiet w świecie wina.

Przed przejściem do części wizualnej koniecznie udokumentuj swoją propozycję wartości, hasło i filary komunikacji, aby móc do nich wracać w przyszłości. Pomoże to zachować spójność przekazu marki w różnych kanałach.

4. Stwórz materiały wizualne, które trafiają do odbiorców

Nadszedł wreszcie czas na efektowną część – materiały wizualne.

Jeśli solidnie przepracowałeś poprzednie etapy, tworzenie materiałów wizualnych będzie znacznie łatwiejsze. Będziesz musiał jedynie znaleźć sposób na wyrażenie serca marki i jej komunikatów za pomocą elementów wizualnych, takich jak:

  • Logo: Twoje logo powinno być proste i ponadczasowe, ale jednocześnie oddawać charakter marki. Logo Bev to po prostu stylizowany zestaw liter.

Zrzut ekranu różnych opakowań marki Chicks- Paleta kolorów: użyj kilku kolorów, aby stworzyć spójny motyw we wszystkich elementach wizualnych. Trzymaj się 2–3 kolorów podstawowych i 1–2 kolorów akcentujących. Coolors to świetne narzędzie do eksperymentowania z różnymi paletami kolorów.

Paleta kolorów pokazująca od lewej do prawej kolory: czerwony, niebieski, żółty, fuksjowy i różowy.- Czcionki: na początek wybierz dwie czcionki dla swojej marki – jedną do nagłówków i drugą do tekstu podstawowego. Jeśli szukasz dobrze dobranych par czcionek, wypróbuj Fontjoy.

Przykład czcionki- Fotografie i ilustracje: wybieraj zdjęcia i ilustracje, które oddają istotę Twojej marki. Trzymaj się kilku stylów, których możesz konsekwentnie używać na różnych platformach.

Kolejne zrzuty ekranu To w dużej mierze kwestia zdrowego rozsądku. Jeśli osobowość Twojej marki jest poważna i wyrafinowana, powinieneś unikać zderzających się kolorów i zabawnych ilustracji. Z drugiej strony, jeśli Twoja marka jest nieszablonowa i pełna energii, możesz śmiało eksperymentować z bardziej odważnymi materiałami wizualnymi.

5. Połącz to wszystko w całość

Na tym etapie powinieneś mieć wszystkie elementy układanki gotowe do użycia. Czas złożyć je wszystkie w kompleksowy przewodnik po marce.

Przewodnik po marce to dokument, który wyjaśnia dokładnie, jak używać elementów Twojej marki (tj. komunikatów, logo, kolorów, czcionek, fotografii i ilustracji itp.). Powinien być wyczerpujący i zawierać jasne wytyczne dotyczące użytkowania.

Po ukończeniu przewodnika po marce możesz odetchnąć z ulgą. Twoja praca jest skończona i czas zacząć budować na tej podstawie.

Marzipan sprawia, że ta część jest łatwiejsza niż kiedykolwiek. Możesz generować więcej sprzedaży, budować lepsze relacje z klientami i przejąć kontrolę nad swoim biznesem DTC w branży winiarskiej dzięki zestawowi narzędzi, który obejmuje:

  • Zarządzanie zapasami i zamówieniami
  • CRM
  • Komunikację
  • Segmentację
  • Promocje i rabaty

Co więcej, Marzipan integruje się z każdą stroną internetową, co ułatwia szybkie uruchomienie.

Zdjęcie autorstwa Patrika Michalicki na Unsplash