Od początku pandemii COVID-19 sprzedaż wina online stała się popularniejsza (i bardziej dochodowa) niż kiedykolwiek wcześniej.

W 2021 roku około 12% całego wina zakupionego w UK zostało nabyte online. Choć może to nie brzmieć imponująco, oznacza to wzrost o 131% w porównaniu z wynikiem z 2019 roku. To wynik naprawdę niezwykły.

Jak winiarnie mogą wykorzystać ten trend? Prosto — sprzedaż wina bezpośrednio do konsumenta (DTC).

Sprzedaż wina w modelu DTC to jeden z najszybciej rozwijających się obszarów branży alkoholowej, a jeśli chcesz pozostać konkurencyjny, musisz wiedzieć, jak ten model działa. Nie martw się jednak — Marzipan jest tutaj, aby pomóc. W tym artykule omówimy sprzedaż wina w modelu DTC, wyjaśnimy, jak działa, oraz przedstawimy jej zalety i wady.

Zacznijmy!

Czym jest sprzedaż wina w modelu DTC?

Jak wspomniałem wcześniej, DTC oznacza „direct-to-consumer", czyli sprzedaż bezpośrednio do konsumenta. Na podstawie tej nazwy można się domyślić, czym jest sprzedaż wina w modelu DTC — to wino sprzedawane bezpośrednio konsumentom.

Innymi słowy, sprzedaż wina DTC polega na tym, że wino trafia do klientów bezpośrednio od winiarni, bez udziału pośredników (tj. detalistów, dystrybutorów, restauracji itp.). Wino DTC można sprzedawać zarówno bezpośrednio za pośrednictwem strony internetowej winiarni z funkcją e-commerce, jak i przez platformy skoncentrowane na modelu DTC (takie jak Marzipan).

Dlaczego sprzedaż wina w modelu DTC powinna Cię interesować?

Omówiliśmy co, teraz czas na dlaczego. Dlaczego sprzedaż wina w modelu DTC powinna Cię interesować?

Odpowiedź jest prosta — model DTC oferuje liczne korzyści zarówno winiarniom, jak i konsumentom, w tym (między innymi):

1. Większa kontrola

Gdy angażujesz strony trzecie w proces sprzedaży (detalistów, dystrybutorów itp.), tracisz część kontroli nad swoją marką. Model DTC pozwala winiarniom budować własny przekaz i nawiązywać relacje z klientami na własnych warunkach.

Marzipan ułatwia organizowanie, zarządzanie i analizowanie wszystkich relacji z klientami w jednym, centralnym miejscu. Buduj lojalność i inspiruj do działania dzięki zestawowi funkcji zorientowanych na klienta — od osadzanych formularzy po konfigurowalne programy nagród.

2. Zwiększone zyski

Eliminując pośredników, sprzedaż wina DTC może znacząco zwiększyć zyski — nawet o 30–40% w porównaniu z tradycyjnymi metodami. Model DTC pozwala również winiarniom maksymalizować zyski dzięki możliwości elastycznego dostosowywania cen do podaży i popytu, z większą precyzją niż w przypadku sprzedaży detalicznej lub hurtowej.

Marzipan daje winiarniom możliwość oferowania konsumentom dochodowych alternatyw dla jednorazowych zakupów, takich jak:

  • Subskrypcje
  • Kluby
  • Kolekcje
  • Upselling i cross-selling

Taki poziom swobody i elastyczności może pomóc markom DTC zwiększyć sprzedaż i poprawić wyniki finansowe.

3. Lepsze dane

Sprzedając w modelu DTC, winiarnie mogą gromadzić dane takie jak dane demograficzne, wzorce zakupowe i opinie klientów. Dane te można wykorzystać do lepszego zrozumienia klientów, optymalizacji strategii cenowych oraz poprawy doświadczeń zakupowych.

Dzięki funkcjom analityki klientów dostępnym w aplikacji Marzipan, winiarnie DTC mogą uzyskać dostęp do jeszcze bardziej szczegółowych danych, co pomaga w tworzeniu strategii marketingowych i sprzedażowych maksymalizujących zyski. Niezależnie od tego, czy tworzysz własne segmenty klientów, czy pozwalasz Marzipan tworzyć je za Ciebie, Twoje kampanie skorzystają na bogactwie danych, jakie zapewnia model DTC.

To tylko kilka zalet sprzedaży wina w modelu DTC — jest ich znacznie więcej. DTC to niezwykle skuteczne narzędzie dla winiarni, które będzie stawać się coraz ważniejsze wraz z dalszym wzrostem sprzedaży DTC.

4. Większy zasięg

Sprzedaż wina w modelu DTC może jeszcze nie dorównywać zasięgiem tradycyjnym kanałom dystrybucji, jednak znacząca i niemożliwa do zignorowania część kupujących wino dokonuje zakupów przede wszystkim online. Model DTC daje winiarniom szansę na wejście na ten rynek i dotarcie do szerszej grupy odbiorców.

Czego potrzebujesz, aby rozpocząć sprzedaż wina DTC?

Przejście z tradycyjnego modelu sprzedaży B2B na DTC może wydawać się trudnym wyzwaniem, ale przy odpowiednich systemach i narzędziach wcale takim być nie musi.

Oto krótkie podsumowanie wszystkiego, co należy zrobić:

Marketing i promocja

Model sprzedaży wina B2B wymaga niewielkiego (jeśli w ogóle jakiegokolwiek) marketingu skierowanego do konsumentów — prowadzisz działania marketingowe wobec detalistów i dystrybutorów, którzy następnie sami docierają do konsumentów.

Model DTC wygląda inaczej. Winiarnie działające w modelu DTC muszą stosować kreatywne strategie i taktyki marketingowe (takie jak reklamy cyfrowe, kampanie w mediach społecznościowych itp.), aby budować świadomość marki i napędzać sprzedaż.

Mężczyzna w różowym dresie siedzący przy puszkach Babe Weźmy na przykład BABE — ta marka wina DTC wykorzystuje współpracę z influencerami, aby generować rozgłos i sprzedawać produkty.

Branding

Marki DTC zazwyczaj muszą wkładać znacznie więcej wysiłku w budowanie atrakcyjnego, modnego i przyciągającego wzrok wizerunku niż ich odpowiedniki B2B. Nie mamy czasu, by szczegółowo wyjaśniać, dlaczego tak jest, ale zaufaj mi — konsumenci tego oczekują.

Oznacza to, że będziesz musiał zainwestować trochę czasu i pieniędzy z góry w takie elementy jak projekt strony internetowej, projekt logo, copywriting i opakowanie. Musisz poznać swoje segmenty konsumentów i stworzyć kompleksowe doświadczenie, które do nich przemawia.

Butelka wina Fresh A.F. na tle zielonej roślinności Zapoznaj się z wybranymi markami wina DTC wymienionymi na 1800DTC, aby zorientować się, co jest aktualnie na topie, a co nie.

Narzędzia i platformy

Wreszcie, winiarnie DTC potrzebują odpowiednich narzędzi i platform, aby odnieść sukces. Marzipan to idealne narzędzie dla winiarni DTC, zaprojektowane specjalnie z myślą o pomaganiu markom DTC w docieraniu do klientów na własnych warunkach.

Marzipan pomaga winiarniom, które chcą sprzedawać w modelu DTC, budować relacje z klientami, zwiększać zyski, polepszać jakość danych i rozszerzać zasięg — przy jednoczesnym utrzymaniu wysokiej jakości obsługi klienta.

Kluczowe kwestie dla sprzedawców wina DTC online

Sprzedaż wina DTC nie jest pozbawiona wyzwań — przed wejściem na tę ścieżkę warto wziąć pod uwagę kilka ważnych kwestii.

Należą do nich:

  1. Złożone wymagania dotyczące zgodności z przepisami: Sprzedaż wina DTC (szczególnie na rynkach międzynarodowych) wiąże się z szeregiem wymogów prawnych, podatkowych i logistycznych. Upewnij się, że rozumiesz wszystkie zasady i przepisy, zanim uruchomisz sprzedaż DTC.
  2. Weryfikacja wieku online: Jest to kwestia zbliżona do zgodności z przepisami, ale specyficzna dla modelu DTC. Musisz mieć wdrożony system weryfikacji wieku kupujących, zanim będą mogli nabyć wino w tym kanale.
  3. Koszty wysyłki: Sprzedaż DTC może również wiązać się ze stosunkowo wysokimi kosztami wysyłki — do realizacji jest wiele mniejszych zamówień, zamiast kilku dużych. Upewnij się, że uwzględniasz koszty wysyłki przy kalkulacji cen DTC, i rozważ oferowanie promocji, aby je zniwelować.
  4. Obsługa klienta: Sprzedaż DTC wymaga bardziej rozbudowanej obsługi klienta niż metody tradycyjne. Marki DTC muszą być gotowe na obsługę wszelkich zapytań, reklamacji, zwrotów i refundacji. Na szczęście narzędzia takie jak Marzipan znacznie ułatwiają zarządzanie tym procesem.
  5. Branding i informacje o produkcie: Wino powinno się smakować, a nie opisywać. A jednak branding i opisy są często jedynym sposobem, w jaki nowi klienci DTC mogą podjąć decyzję o zakupie. Marki DTC muszą zadbać o wystarczające informacje o produktach, szczegółowe opisy oraz wysokiej jakości materiały wizualne, aby doświadczenie zakupowe w modelu DTC było jak najbardziej przekonujące.

DTC to przyszłość sprzedaży wina

Sprzedaż wina w modelu DTC rośnie i nic nie wskazuje na to, by miało się to zmienić. To doskonały sposób na budowanie relacji z klientami, zwiększanie lojalności wobec marki i otwieranie nowych strumieni przychodów — przy jednoczesnym utrzymaniu wysokiej jakości obsługi klienta.

Jeśli więc jesteś gotowy na przejście ze sprzedaży B2B do sprzedaży wina w modelu DTC, upewnij się, że rozumiesz powyższe kwestie i dysponujesz odpowiednimi narzędziami oraz platformami, które pozwolą Ci odnieść sukces.

Zdjęcie autorstwa Douglas Lopez na Unsplash