Стартирането на винен клуб е едно от най-добрите неща, които едно винарство може да направи за своя DTC бизнес. Направено добре, то създава предвидими повтарящи се приходи, изгражда общност от истински ангажирани клиенти и ви дава пряка връзка с хората, на които виното ви е най-важно.

Направено зле, се превръща в административно главоболие, което отнема повече време за управление, отколкото стойността, която генерира.

Това ръководство обхваща всичко, което реално трябва да обмислите преди стартирането — решенията, които имат значение, нещата, които изненадват хората, и как да го настроите така, че да работи гладко, вместо да се превърне в поредна задача.

Преди стартирането: решенията, които имат значение

Какво всъщност предлагате?

Най-честата грешка е стартирането на винен клуб без яснота относно това, за което членовете се записват. „Кутия вино всяко тримесечие" не е предложение. „Приоритетен достъп до нашите нови издания, включително вина, които никога не достигат до търговията на дребно, избрани от нас и доставени до вратата ви" — това е предложение.

Преди всичко друго, изяснете:

  • Какво прави вашия клуб достоен за членство? Какво получават членовете, което не могат да намерят другаде?
  • Основното привличане ли е достъпът до ограничени издания, удобството на редовна доставка, връзката с вас и вашето винарство, или комбинация от всичко?
  • Как изглежда членството отвъд виното?

Отговорите оформят всичко останало — вашето ценообразуване, комуникациите ви, събитията ви, начинът, по който говорите за клуба.

Колко често ще изпращате?

Тримесечното изпращане работи добре за повечето клубове. Достатъчно е часто, за да поддържа ангажираността и да генерира значими повтарящи се приходи, но не толкова часто, че да създава натиск върху изпълнението на поръчките.

Месечното изпращане работи, ако произвеждате достатъчно широка гама и членовете ви са достатъчно ентусиазирани — но изисква значително по-голям оперативен капацитет и е по-трудно за поддържане. Два пъти годишно е разумна отправна точка за по-малки операции.

Помислете честно за собствените си производствени обеми. Клуб от 100 члена, получаващи по 6 бутилки тримесечно, означава 600 бутилки на цикъл. Можете ли да го поддържате, без да натискате складовите си наличности за търговия на дребно?

Колко нива?

Не са ви нужни множество нива от самото начало. Стартирането с един добре дефиниран клуб е по-лесно за управление и по-лесно за комуникация. Можете да добавите нива по-късно, след като разберете какво всъщност искат членовете ви.

Ако стартирате с нива, поддържайте разграниченията смислени. „6 бутилки или 12 бутилки" е смислена разлика. Незначителни разлики в броя бутилки с пределни ценови разлики са объркващи и трудни за продаване.

Колко ще таксувате?

Ценообразуването на винен клуб е отчасти въпрос на марж и отчасти на възприемана стойност. Няколко принципа:

Членовете трябва да усещат, че получават стойност в сравнение с купуването на същите вина в търговията на дребно. Малка отстъпка от цената на дребно, приоритетен достъп до ограничени издания или безплатна доставка са напълно легитимни начини да направите сметката изгодна за членовете, без да унищожавате маржа си.

Не определяйте прекалено ниски цени в опит да привлечете членове. Евтините винени клубове привличат ценово чувствителни членове, които се отказват в момента, в който намерят нещо по-евтино. Членовете, които плащат справедлива цена за нещо, което ценят, остават по-дълго.

Помислете за годишната стойност на член. При £60 на тримесечие, един член струва £240 на година. Това заслужава сериозно внимание.

Настройване на механиката

Записване на членове

Поддържайте записването просто. Членовете трябва да разберат какво получават, да знаят колко струва и да могат да се присъединят бързо. Колкото повече решения ги карате да вземат предварително, толкова повече хора се отказват преди да завършат процеса.

Плащания и фактуриране

Повтарящото се фактуриране не е нещо, което искате да управлявате ръчно. От самото начало използвайте платежен процесор, който обработва повтарящите се такси автоматично — Stripe е най-широко използваният и се интегрира с повечето програми за управление на винени клубове. GoCardless си заслужава да се вземе предвид за директен дебит, който има по-ниски нива на откази от плащания с карта при повтарящо се фактуриране.

Плащанията с карта се провалят. Някой сменя банка, картата му изтича, проверка за измама задейства отказ. Нужна ви е система, която автоматично повтаря неуспешните плащания, уведомява члена и му дава лесен начин да актуализира данните си — без да се налага вие да гоните хора индивидуално.

Изпълнение на поръчките

Как ще стигнат поръчките от вас до членовете ви? За по-малки клубове, самостоятелното изпълнение от избата е управляемо. С нарастване на броя, логистичен доставчик на трета страна си заслужава да се обмисли.

Ако виното ви се съхранява под гаранция, интегрирането на вашия софтуер за управление на клуба с вашия бонден склад премахва ръчната стъпка по изпращане на поръчки. Marzipan се интегрира директно с London City Bond, което обработва вземането, опаковането и изпращането автоматично.

Комуникации с членове

Три комуникации имат най-голямо значение:

Приветствен имейл. Топъл, личен, поставя очакванията. Кога ще пристигне първата им доставка? Какво да очакват? С кого могат да се свържат, ако имат въпроси? Това е първото впечатление от членството — накарайте го да изглежда като присъединяване към нещо, а не като завършване на транзакция.

Уведомление преди изпращане. Изпратено седмица или две преди всяко изпращане. Какво има в кутията и защо. Това често е най-четеният имейл, който някога ще изпратите. Именно тогава членовете, които искат да пропуснат или да направят промени, ще го направят, затова улеснете им го.

Потвърждение за изпращане. Какво е изпратено, кога ще пристигне, номер за проследяване. Кратко и функционално.

Всичко останало — покани за събития, актуализации за реколтата, съдържание зад кулисите — изгражда връзката с течение на времето. Но първо наредете тези три правилно.

Нещата, които изненадват хората

Липсата на ясен процес за пауза и отказ от членство

Членовете ще имат нужда да направят пауза или да се откажат. Животът се променя — някой отива на сабатикъл, сменя адреса си, преминава през скъпи месеци. Ако процесът е неясен или изисква да ви изпратят имейл, някои от тях просто ще игнорират фактурирането и ще ви мразят за това. Други ще анулират картата си и ще създадат спор за плащане.

Бъдете изрични относно начина, по който членовете правят пауза или се отказват. Улеснете го. Законът за цифровите пазари, конкуренцията и потребителите от 2024 г. също въвежда законови изисквания за бизнесите с абонаменти да направят отказа толкова лесен, колкото и записването, в сила от есента на 2026 г.

Препродаване на ограничени наличности

Ако едно издание е ограничено, бъдете честни за това от самото начало. Членовете, на които е казано, че едно вино е изключително за клуба, след което го виждат на рафт в местен ресторант, се чувстват измамени — и ще го разкажат на хората.

Подценяване на деня на изпращане

Първият ден на изпращане винаги изисква повече работа от очакваното. Дайте си повече време, отколкото смятате, че ви трябва. При самостоятелно изпълнение, екип от двама може да опакова около 50-60 кутии на ден — планирайте съответно.

Забравяне да кажете на когото и да е, че клубът съществува

Стартирането на винен клуб и след това чакането хората да го открият не работи. Кажете на съществуващите си клиенти първо — те вече са ви топли. Използвайте пощенския си списък, избата си, социалните канали. Помолете най-добрите си клиенти да го споделят.

Какъв софтуер ви е необходим?

За клуб с по-малко от 20-30 члена, таблица и ръчен процес на фактуриране ще работят в краткосрочен план. Не е идеално, но е функционално.

Щом клубът порасне, специализираният софтуер за винени клубове става значително по-лесен от алтернативите. Той обработва повтарящото се фактуриране, самообслужването на членовете, управлението на изпращанията и комуникациите, които трябва да излизат на всеки етап от цикъла.

Marzipan е изграден специално за това — винени клубове, DTC продажби, събития и CRM в една платформа, създадена в UK и хоствана в EU.

Ако искате да се задълбочите в избора на платформа — какво да търсите, къде се намират данните на членовете ви и как частите се свързват заедно — нашето пълно ръководство за софтуер за винени клубове за UK винарства го разглежда подробно.